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custemotion – VERKAUFEN LIEBEN LERNEN

Willkommen bei custemotion!

Die Methode für erfolgreiches Verkaufen.

custemotion, schon wieder ein Verkaufskonzept, noch ein todsicherer Tipp zu mehr Erfolg im Verkauf? Das werden jetzt sicher viele von Ihnen denken. Lesen Sie trotzdem weiter, denn custemotion denkt anders, damit auch Sie anders (und am Ende natürlich auch erfolgreicher) verkaufen bzw. Ihren Vertrieb gestalten können.

Wie das geht? Mit der von uns entwickelten empathischen Verkaufsmethode. Sie hilft Ihnen strukturiert durch den Verkaufsprozess zu gehen.

Die Grundlage sind zwei Säulen:

  • Kaufemotionen entdecken – Das custemotion-Persönlichkeits-Profil

(Kurzerklärung) Mit dem custemotion Persönlichkeits-Profil können Sie eine Person in Ihren Grundanlagen, ihrem Verhaltensprofil und ihrem Kommunikationsverhalten verstehen und kennen lernen. Auf Basis dieser Analyse können Sie alle weiteren Schritte im custemotion Verkaufsprozess aktiv und zielorientiert gestalten.

  • Verbindlichkeit – Der custemotion-Handshake

(Kurzerklärung) Mit dem custemotion-Handshake wird eine Verbindlichkeit zwischen Ihnen als Verkäufer und Ihrem Kaufinteressenten hergestellt. Er ist die Basis für alle weiteren Schritte. Die Verbindlichkeit lässt beide Seiten verlässlich durch den Verkaufsprozess gehen mit einem gemeinsamen Ziel: den erfolgreichen Abschluss des Verkaufs.

Der Kunde und Sie sind ein Team

Die Details klären wir später, nur so viel vorab: Sie müssen Ihren Gegenüber nicht nur empathisch wahrnehmen, sie müssen sich in ihn hineinversetzen, ihn erkennen, um mit seiner Sprache mit ihm zu sprechen. Es geht im Verkaufsgespräch nie darum, Ihre eigene Stärke zu zeigen und am Schluss zu gewinnen, sondern darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, ihn verstanden zu haben und ihm eine Lösung, genau für seine Bedürfnisse und Anforderungen bieten zu können. Haben Sie mit dem custemotion-Persönlichkeits-Profil. eine solche Beziehung hergestellt, gilt es nun die weiteren Schritte bis zum Abschluss verbindlich und auf vertrauensvoller Basis durchzuführen. Dabei hilft Ihnen der custemotion-Handschake. Mit ihm sparen Sie sich und Ihren Kunden viele Frustrationen.

Sie merken schon: Es geht immer um Sie und Ihren Kunden als Team. Wenn Sie ein Team werden, sind Sie schon einen großen Schritt in Richtung erfolgreicher Verkauf gegangen.

custemotion geschäftsführer

Geschäftsführer

  • Mehr Effizienz für Ihren Verkauf
  • Einen produktiveren Vertrieb
  • Erfolgreichere Verkaufsmitarbeiter
  • Verkauf als echter Motor für Ihr Unternehmenswachstum
  • Jederzeit belastbare Zahlen
  • Zeit für strategisches Arbeiten
custemotion vertriebsleiter

Verkaufsleiter

  • Mehr Freiheit und Selbstständigkeit – kein „Getrieben werden“ von oben, kein „Treiben“ nach unten
  • Hohe Transparenz in Ihrem Verkaufssystem
  • Mehr Motivation in Ihrer Abteilung
  • Hohe Souveränität im Verkaufsprozess
  • Neue Leads durch einen strukturierten Verkaufsprozess
  • Top-Leute in Ihrer Abteilung, da sie erfolgreicher sind
custemotion vertriebsmitarbeiter

Verkaufsmitarbeiter

  • Erfolgreicher Verkaufen
  • Mehr Freude am Verkaufen
  • Bessere Chancen für Ihre Karriere
  • Mehr Spaß am Kundengespräch
  • Weniger Stress in der Arbeit
  • Mehr Zeit für sich

Verkaufen mit custemotion

VERKAUFEN LIEBEN LERNEN

Verkaufen gilt – völlig zu Recht – als die „Königsdisziplin“ des Vertriebs. Gute Verkäuferinnen und Verkäufer sind rar und gesucht. Und in Zeiten der Reizüberflutung, der immer zahlreicher werdenden Vertriebskanäle und natürlich auch wegen der beinharten Konkurrenz wird es immer schwieriger, das Ohr, das Herz und den Verstand eines potentiellen Kunden zu erreichen und eine erfolgreiche Verkäuferin bzw. ein erfolgreicher Verkäufer zu sein bzw. zu werden.

Software, Schulung & Call-Center sollen es richten

Was machen Vertriebsverantwortliche in Unternehmen? Sie installieren Software, sie schicken ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Verkaufsseminare im „Tschakka-Stil“, sie bestellen Buchtitel wie „Verkaufen beginnt beim Nein“ und lassen seitenlange Adresslisten durchtelefonieren, weil ja bekanntlich auf 50 Anrufe ein Treffer kommt. Der Erfolg ist meist spärlich und nur von kurzfristiger Dauer. Umdenken ist angesagt. Und dabei hilft die custemotion Methode.

Verkäuferinnen und Verkäufer werden souverän

custemotion ist ein Paradigmenwechsel und läutet schon jetzt in vielen Vertriebsabteilungen ein Umdenken ein. Während gängige Vertriebsverfahren alles daran setzen, den potentielle Kunden durch Standard-CRM-Systeme in ein „Schema F“ zu pressen oder durch Motivationsseminare, in denen „beste Tricks“ vermittelt werden, auszutricksen, macht custemotion® die Verkäuferinen und den Verkäufer zu souveränen Lenkern des Verkaufsprozesses. „Ein Verkäufer muss die Methode beherrschen und nicht die Methode den Verkäufer“, sagt Michael Reischer, Erfinder der Verkaufsmethode custemotion.

Systematik und Wirkung zusammengeführt

custemotion führt zwei Wege zusammen: den systematisch basierten CRM-Einsatz mit einem verhaltens- und wirkungsorientierten Motivationsansatz. custemotion schließt dabei keine der zahlreichen traditionellen Möglichkeit der Leadgenerierung aus, seien sie auch noch so aufwändig. Zudem setzt custemotion selbst ein Empfehlungsmarketing in Gang, das einfacher, effizienter, „verkäuferfreundlicher“ und vor allem – durch ein begleitendes Coaching – nachhaltiger als die gängigen „verpuffungsbedrohten“ Methoden ist. Der Käufer empfiehlt gerne, da er sowohl vom Verkäufer als auch vom Produkt überzeugt ist. Denn custemotion versteht Verkäufer und Käufer als Team.

custemotion beschreibt den Verkaufsprozess systematisch in sieben strukturierten Schritten. Diese Schritte bauen nach der Gewinnung eines Kontaktes, dem Lead, über den Aufbau einer persönlichen Kommunikation und das Abklären der Rahmenbedingungen bis hin zum erfolgreichen Abschluss aufeinander auf. Jeder dieser einzelnen Schritte hat ein Zwischenergebnis (custemotion-Handshake), das eine hohe Verbindlichkeit zwischen Verkäufer und Interessenten herstellt. Dadurch werden für beide Seiten unnötige und sich in die Länge ziehende Verkaufsprozesse vermieden (Kaugummi-Phänomen). custemotion verzahnt die Vorteile eines systematischen CRM-Einsatzes mit den Wirkungen motivationsbasierter Methodenansätze.

custemotion setzt auf das sichere Erkennen der Persönlichkeit, das custemotion Persönlichkeits-Profil, des potentiellen Kunden. Der Verkäufer ist so in der Lage, die individuellen Kaufemotionen und die Bedürfnisse eines Interessenten zu identifizieren und ihn so qualitativ optimal anzusprechen. Durch das Erkennen können die individuellen Ausdrucksweisen eines potentiellen Kunden erheblich besser berücksichtigt und eine persönliche Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde aufgebaut werden. Aber auch die Verkaufsmitarbeiter lernen sich und ihre Qualitäten besser kennen. So können Verkäufer je nach Talent und Neigung eingesetzt werden, nicht nach der nüchternen alphabetischen Einteilung („zuständig von A bis K bzw. von L bis Z“) oder regionale Zuordnungen („zuständig für Nord, zuständig für Süd“).

custemotion gibt der Verkäuferin und dem Verkäufer ein in der Praxis bewährtes Set an Methoden an die Hand, der ihn zum stets souveränen Lenker – und nicht zum Bittsteller – des Verkaufsprozesses macht. Der Verkäufer führt den Interessenten partnerschaftlich durch den Prozess und kann Qualität und Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses stets präzise und nachvollziehbar einschätzen. Die gegenseitigen Erwartungen und Handlungsmöglichkeiten werden mit dem custemotion-Handshake früh abgeklärt. Dies schließt auch die Möglichkeit eines Abbruches und einen dadurch möglichen Zeitgewinn für den Aufbau neuer Kontakte mit ein.

custemotion wirkt nachhaltig, weil es die Anwender nach dem Durchlaufen eines Startseminars nicht alleine lässt, sondern weiter begleitet. custemotion setzt mit einer weiterführenden Aus- und Weiterbildung und dem Erfahrungsaustausch zwischen Praktikern auf eine langfristige Wirkung des aktiv gesteuerten Verkaufsprozesses in den betrieblichen Alltag. Der bekannte und gefürchtete „Verpuffungseffekt“ nach gängigen Schulungen und Seminaren tritt mit custemotion nicht ein.

custemotion bedingt zwar nicht, empfiehlt aber das Einleiten eines systematischen Empfehlungsmarketings. Was früher als „Mund-zu-Mund-Propaganda“ bezeichnet wurde, gilt heute unter moderner Bezeichnung als die effizienteste Methode beim Aufbau stabiler Kundenbeziehungen. Nur so kann ein sich immer wieder selbst antreibendes Gewinnen neuer Kontakte in Gang gesetzt werden. Anders als gängige Methoden wie etwa die Kaltakquise gilt Empfehlungsmarketing als erheblich effizienter, preisgünstiger und verkäuferfreundlicher.

Das custemotion Persönlichkeits-Profil

Mit wem habe ich es zu tun?

Beschreibungen über Käufertypen gibt es wie Sand am Meer. Das Problem dabei: Wegen ihrer Komplexität und Vielfältigkeit sind sie im Vertriebsalltag kaum handhabbar. Denn in der Realität muss ein Verkäufer sehr schnell erkennen, mit wem er es auf Käuferseite zu tun hat, um sein Gespräch erfolgreich auszurichten. So versanden viele der gängigen Beschreibungen über Käufertypen im Verkaufsalltag. Oder anders gesagt: Verkaufen mit dem Lehrbuch oder einem Hand-out unterm Arm geht nicht. Zumindest nicht erfolgreich. Verkaufen ist ein gelebter Prozess, dynamisch und muss interaktiv ausgerichtet sein. custemotion eröffnet genau diese Möglichkeiten.

Das „custemotion Persönlichkeits-Profil“ unterscheidet lediglich zwischen vier Käufertypen. Diese kann eine Verkäuferin oder ein Verkäufer in relativ kurzer Zeit entschlüsseln:

custemotion Problembär

Der Problembär

Ihm steht – landläufig gesagt – das „Wasser bis zum Hals. Der Verkäufer sollte ihm kurzfristig einen Ausweg aus seiner problematischen Situation aufzeigen.

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Der Beamte

Er hält sich nicht mit  „Firlefanz“ auf, sondern kommt gleich zum Punkt. Er „braucht“ konkrete Nutzenargumente und sollte mit Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) gefüttert werden.

custemotion spielkind

Das Spielkind

Er kann zumeist über eine Geschichte begeistert werden und ist offen für langfristige Nutzenmotive.

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Der VIP

Luxus Baby! Er kauft Dinge die Staus und Macht vermitteln.

Prolembär, Beamter, Spielkind oder VIP – eigentlich kann es sehr einfach sein, seine Verkaufsmethode auf einen bestimmten Typ auszurichten, um damit Vertrauen zu schaffen und langfristig eine Partnerschaft aufzubauen.

Und wie erkenne ich nun den Typ?

Mit dem custemotion Persönlichkeits-Profil. Es beruht auf einer fein abgestimmten Systematik unterschiedlicher und unkomplizierter wissenschaftlicher Erkenntnisse. Diese sind zum Teil seit Jahrzehnten bewährt, aber auch so innovativ, dass neben Verhaltensformen auch das Erscheinungsbild und die Wirkung eines potentiellen Kunden in die Bewertung einbezogen werden. Das custemotion Persönlichkeits-Profil führt die Eindrücke zusammen, die ein Verkäufer sieht, hört und spürt. Das „gute alte Bauchgefühl“ wird somit in die Einschätzung einbezogen, die empathische Verbindung gewinnt an Bedeutung – allerdings vervollständigt mit wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen.

 

Wer weiß, mit wem er es zu tun hat, weiß wie er auf ihn zugehen muss

Das ist eigentlich eine ganz alte Weisheit – aber kaum einer beachtet es mehr. Mit dem Methodenset des custemotion Persönlichkeits-Profils holen sich Verkäuferinnen und Verkäufer genau diese Möglichkeit der schnellen Einschätzung und Reaktion zurück. Das Resultat aus der Festlegung des Typs ist die verbindliche Grundlage der folgenden sechs Schritte, dem custemotion-Handshake:

  • Aufbau der persönlichen Interessenkommunikation
  • Klärung des Budgets
  • Zusammenfassung des bis dahin Erreichten
  • Auslösen des Kaufimpulses
  • Kauf
  • Empfehlungsmarketing

Tipp: Natürlich können die Informationen aus dem custemotion Persönlichkeits-Profil in einem CRM-System gespeichert und für alle Vertriebsaktivitäten oder Kampagnen abteilungsübergreifend eingesetzt werden.

Der custemotion-Handshake

Verbindlichkeit nach jedem Schritt

Wer „Kaugummi-Interessenten“ von erfolgversprechenden Anbahnungen unterscheiden kann, spart viel Zeit und Energie. Für den Vertrieb sind sie der Schrecken: Anbahnungen von Kundenbeziehungen, die sich wie Kaugummi in die Länge ziehen. Zum Teil über Monate, zum Teil auch über Jahre. Sie fressen einen auf, binden Kräfte und bringen am Ende … nichts. Immer und immer wieder werden auf Käuferseite Argumente gefunden, die „gerade jetzt“ einem erfolgreichen Abschluss im Wege stehen.

Die „Planung für das nächste Jahr“, die „Umstrukturierung im Unternehmen“, der „neue Kollege, der sich erst einarbeiten muss“ … die Liste der Ausreden ist lang. Und Sie als Verkäufer unterliegen oft selbst der Illusion, dass Sie „jetzt schon zu viel Arbeit in eine Anbahnung reingesteckt“ haben, um diese „ausgerechnet jetzt“ abzubrechen. Und zu allem Überfluss gibt es ja wirklich Geschäfte, die erst langsam zur Reife kommen und sich dann großartig entwickeln. Was also tun? Auch hier hilft custemotion® mit dem Handshake.

Der custemotion-Loop – 7 Schritte zum Erfolg

Mit dem custemotion-Loop unterscheiden Sie Anbahnungen, die am Ende nichts bringen, von denen, die ihre Zeit brauchen und an deren Ende ein erfolgreicher Abschluss stehen kann?

Das „custemotion-Prinzip“ beschreibt in sieben klaren und strukturierten Schritten, wie aus einem Lead ein neuer Kunde wird und wie Geschäfte erfolgreich abgeschlossen werden können. Elementares Prinzip der custemotion-Methode sind Vereinbarungen nach jedem einzelnen dieser Schritte, der sogenannte „Handshake“, ohne die ein Verkaufsprozess nicht fortgeführt werden sollte. Der Handshake – egal ob er schriftlich fixiert, durch einen gegenseitigen Blick oder ganz klassisch durch einen wirklichen Handschlag ausgeführt wird – schafft eine emotionale Verbindlichkeit. Der Vorteil: Es wird früh erkennbar, ob es sich lohnt, eine Anbahnung weiterzuführen, oder ob man – durchaus im freundlichen Stil – eine Anbahnung abbricht und dadurch Zeit und Ressourcen für andere Projekte gewinnt.

Der custemotion-Loop in der Praxis

Und wie funktioniert das in der Praxis? Ganz einfach: Am Ende des ersten custemotion-Schrittes, dem Erstellen eines Persönlichkeits-Profils, steht die Verabredung eines Termins, um über ein bestimmtes Geschäft bzw. Projekt zu reden. Der zweite Schritt im Loop ist das Erkennen des Käufertypus. Hat man es mit einem Interessenten zu tun, der unter Druck steht, oder einem, dem Zahlen und Nutzen über alles geht, oder einem, der über das Aufzeigen von Visionen ansprechbar ist? Vom Erkennen des Käufertypus hängt der weitere Anbahnungsprozess elementar ab. Nicht weniger wichtig ist der „Schritt Nummer 3“, nämlich die Klärung des Budgets. Häufig gedeihen Anbahnungsprozesse sehr weit, um am Ende durch Unklarheiten über das zur Verfügung stehende Budget zu scheitern. Eine frühe Abklärung verschafft beiden Seiten ein hohes Maß an Seriosität und Professionalität. „Handshake“ kann an dieser Stelle auch heißen, dass man einen Prozess abbricht, einfach weil die Vorstellungen über Preis und Ressourcen zu unterschiedlich sind.

Geht es weiter, dann werden im vierten Schritt die Bedürfnisse und die Anforderungen festgehalten und somit harmonisiert. Der „Schritt“ besteht in der Übereinkunft, dass Verkäufer und Käufer über dasselbe reden. Im fünften Schritt präsentiert der Verkäufer ein Angebot, das er aufgrund der vorangegangen Schritte nun maßgeschneidert liefern kann. Mit Recht kann der Verkäufer nun den „Handshake Nummer 5“, nämlich die Entscheidung über die Annahme oder die Ablehnung eines Angebotes, erwarten. Es folgt der „krönende sechste Schritt“, der erfolgreiche Abschluss eines Geschäftes: der Kunde bekräftigt seine Entscheidung und kauft. Im abschließenden Schritt schließlich wird der Kunde nach seiner Zufriedenheit und nach Möglichkeiten einer Weiterempfehlung befragt.

 

Der custemotion-Loop im Überblick:

  1. Schritt im Loop: Kaufemotionen erkennen
  2. Schritt im Loop: Kommunikation auf Käufertyp abstimmen
  3. Schritt im Loop: Klärung des Budgets
  4. Schritt im Loop: Bedürfnisse und Anforderungen klären
  5. Schritt im Loop: Präsentation des maßgeschneiderten Angebotes
  6. Schritt im Loop: Geschäftsabschluss
  7. Schritt im Loop: Weiterempfehlung

 

Fazit: Das sprichwörtliche „Reiten toter Pferde“ kann mit dem custemotion®-Loop und entsprechendem Handshake nicht passieren. Das custemotion-Prinzip bietet eine Reihe von Chancen, zeitfressende Anbahnungen von erfolgversprechenden zu unterscheiden. Und damit können Sie gelassener und erfolgreicher Geschäfte anbahnen und durchführen.

custemotion handshake
custemotion loop