Buying Center

Buying Center / Das Rollenkonzept von Webster/Wind Alle Personen die am Kaufprozess eines Unternehmens beteiligt sind werden unter dem Begriff Buying Center zusammengefasst. Diese werden nach Webster/Wind in fünf Rollen eingeteilt. Die User zeichnen sich dadurch aus, dass sie die zu erwerbende Leistung direkt verwenden und daher die notwendige Erfahrung im Gebrauch der Leistung haben.…

Marketing

Leadgenerierung ist der oft ungehobene Schatz für Vertrieb und Marketing

Leadgenerierung ist der oft ungehobene Schatz für Vertrieb und Marketing Die meisten Unternehmen verkennen die Relevanz hochwertiger Leads für ihren Vertrieb und das hat oft vertane Verkaufschancen zur Folge. Könnten Sie mit qualitativ hochwertigen Vertriebsleads mehr verkaufen? Wenn die Antwort „ja“ lautet, sind Sie damit nicht allein. Vier von fünf Mitarbeitern sind überzeugt, dass sie…

Potentialinformationen – Informationsgewinnung

Potentialinformationen – Informationsgewinnung Informationsgewinnung des Kunden vs. Informationsbereitstellung des Anbieters Dem Informationsbeschaffungsprozess potentieller Kunden steht der Informationsbereitstellungsprozess potentieller Anbieter gegenüber. Somit ist es für Unternehmen entscheidend wie sie die potentiellen Kunden in ihrem Prozess abholen und ihm die für seine Kaufentscheidung notwendigen Informationen bereitstellen. Grundlage für die Definition der zu bereitstellenden Informationen bildet die Einteilung…

Persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf „Der Verkäufer muss die Methode beherrschen, nicht die Methode den Verkäufer.“ 1. Bedeutung des „Persönlicher Verkauf“ Ein potenzieller B2B-Kunde befindet sich auf einer Messe, um sich einen Überblick über die Dienstleistungs- und Produktpalette möglicher Partner zu verschaffen. Er hält Ausschau nach einer innovativen Technologie zur Integration in seinen eigenen Betrieb. Vor dem Besuch…

Menschenkenntnis

Menschenkenntnis Menschenkenntnis beschreibt die Fähigkeit das Verhalten oder den Charakter von Menschen aufgrund eines ersten Eindrucks richtig einzuschätzen, zu erkennen, zu beurteilen und auf dieser Grundlage vorherzusagen wie sie denken und wie sie dementsprechend  handeln werden. Entscheidende Faktoren für diese Fähigkeit sind Lebenserfahrung sowie Intuition aber auch Intelligenz. Menschenkenntnis ist nicht angeboren. Sondern sie wird…