Mehr Verkaufserfolg

Die Erfolgsbausteine: custemotion-Handshake und custemotion-Loop

custemotion handshake

Der custemotion-Handshake – Verbindlichkeit nach jedem Schritt

Wer „Kaugummi-Interessenten“ von erfolgversprechenden Anbahnungen unterscheiden kann, spart viel Zeit und Energie. Für den Vertrieb sind sie der Schrecken: Anbahnungen von Kundenbeziehungen, die sich wie Kaugummi in die Länge ziehen. Zum Teil über Monate, zum Teil auch über Jahre. Sie fressen einen auf, binden Kräfte und bringen am Ende … nichts.

Immer und immer wieder werden auf Käuferseite Argumente gefunden, die „gerade jetzt“ einem erfolgreichen Abschluss im Wege stehen. Die „Planung für das nächste Jahr“, die „Umstrukturierung im Unternehmen“, der „neue Kollege, der sich erst einarbeiten muss“ … die Liste der Ausreden ist lang. Und Sie als Verkäuferin oder Verkäufer unterliegen oft selbst der Illusion, dass Sie „jetzt schon zu viel Arbeit in eine Anbahnung reingesteckt“ haben, um diese „ausgerechnet jetzt“ abzubrechen. Und zu allem Überfluss gibt es ja wirklich Geschäfte, die erst langsam zur Reife kommen und sich dann großartig entwickeln. Was also tun? Auch hier hilft custemotion® mit dem Handshake und dem sogenannten Loop.

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Der custemotion-Loop – 7 Schritte zum Erfolg

Mit dem custemotion-Loop unterscheiden Sie Anbahnungen, die am Ende nichts bringen, von denen, die ihre Zeit brauchen und an deren Ende ein erfolgreicher Abschluss stehen kann?

Das „custemotion-Prinzip“ beschreibt in sieben klaren und strukturierten Schritten, wie aus einem Lead ein neuer Kunde wird und wie Geschäfte erfolgreich abgeschlossen werden können. Elementares Prinzip der custemotion-Methode sind Vereinbarungen nach jedem einzelnen dieser Schritte, der sogenannte „Handshake“, ohne die ein Verkaufsprozess nicht fortgeführt werden sollte. Der Handshake – egal ob er schriftlich fixiert, durch einen gegenseitigen Blick oder ganz klassisch durch einen wirklichen Handschlag ausgeführt wird – schafft eine emotionale Verbindlichkeit. Der Vorteil: Es wird früh erkennbar, ob es sich lohnt, eine Anbahnung weiterzuführen, oder ob man – durchaus im freundlichen Stil – eine Anbahnung abbricht und dadurch Zeit und Ressourcen für andere Projekte gewinnt.

custemotion loop

Der custemotion-Loop in der Praxis

Und wie funktioniert das in der Praxis? Ganz einfach: Am Ende des ersten custemotion-Schrittes, dem Erstellen eines Persönlichkeits-Profils, steht die Verabredung eines Termins, um über ein bestimmtes Geschäft bzw. Projekt zu reden. Der zweite Schritt im Loop ist das Erkennen des Käufertypus. Hat man es mit einem Interessenten zu tun, der unter Druck steht, oder einem, dem Zahlen und Nutzen über alles geht, oder einem, der über das Aufzeigen von Visionen ansprechbar ist? Vom Erkennen des Käufertypus hängt der weitere Anbahnungsprozess elementar ab. Nicht weniger wichtig ist der „Schritt Nummer 3“, nämlich die Klärung des Budgets. Häufig gedeihen Anbahnungsprozesse sehr weit, um am Ende durch Unklarheiten über das zur Verfügung stehende Budget zu scheitern. Eine frühe Abklärung verschafft beiden Seiten ein hohes Maß an Seriosität und Professionalität. „Handshake“ kann an dieser Stelle auch heißen, dass man einen Prozess abbricht, einfach weil die Vorstellungen über Preis und Ressourcen zu unterschiedlich sind.

Geht es weiter, dann werden im vierten Schritt die Bedürfnisse und die Anforderungen festgehalten und somit harmonisiert. Der „Schritt“ besteht in der Übereinkunft, dass Verkäufer und Käufer über dasselbe reden. Im fünften Schritt präsentiert der Verkäufer ein Angebot, das er aufgrund der vorangegangen Schritte nun maßgeschneidert liefern kann. Mit Recht kann der Verkäufer nun den „Handshake Nummer 5“, nämlich die Entscheidung über die Annahme oder die Ablehnung eines Angebotes, erwarten. Es folgt der „krönende sechste Schritt“, der erfolgreiche Abschluss eines Geschäftes: der Kunde bekräftigt seine Entscheidung und kauft. Im abschließenden Schritt schließlich wird der Kunde nach seiner Zufriedenheit und nach Möglichkeiten einer Weiterempfehlung befragt.

Der custemotion-Loop im Überblick:

1. Schritt im Loop: Kaufemotionen erkennen

2. Schritt im Loop: Kommunikation auf Käufertyp abstimmen

3. Schritt im Loop: Klärung des Budgets

4. Schritt im Loop: Bedürfnisse und Anforderungen klären

5. Schritt im Loop: Präsentation des maßgeschneiderten Angebotes

6. Schritt im Loop: Geschäftsabschluss

7. Schritt im Loop: Weiterempfehlung

 

Fazit: Das sprichwörtliche „Reiten toter Pferde“ kann mit dem custemotion®-Loop und entsprechendem Handshake nicht passieren. Das custemotion-Prinzip bietet eine Reihe von Chancen, zeitfressende Anbahnungen von erfolgversprechenden zu unterscheiden. Und damit können Sie gelassener und erfolgreicher Geschäfte anbahnen und durchführen.

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