Vertriebserfolg

Verkaufen mit custemotion – die einzigartigen Vorteile der Methode

Verkaufen gilt – völlig zu Recht – als die „Königsdisziplin“ des Vertriebs. Gute Verkäuferinnen und Verkäufer sind rar und gesucht. Und in Zeiten der Reizüberflutung, der immer zahlreicher werdenden Vertriebskanäle und natürlich auch wegen der beinharten Konkurrenz wird es immer schwieriger, das Ohr, das Herz und den Verstand eines potentiellen Kunden zu erreichen und eine erfolgreiche Verkäuferin bzw. ein erfolgreicher Verkäufer zu sein bzw. zu werden.

Der Mensch, nicht Software, Schulung & Call-Center machen den Unterschied

Was machen Vertriebsverantwortliche in Unternehmen? Sie installieren Software, sie schicken ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Verkaufsseminare im „Tschakka-Stil“, sie bestellen Buchtitel wie „Verkaufen beginnt beim Nein“ und lassen seitenlange Adresslisten durchtelefonieren, weil ja bekanntlich auf 50 Anrufe ein Treffer kommt. Der Erfolg ist meist spärlich und nur von kurzfristiger Dauer. Umdenken ist angesagt. Und dabei hilft die custemotion Methode.

Verkäuferinnen und Verkäufer werden souverän

custemotion ist ein Paradigmenwechsel und läutet schon jetzt in vielen Vertriebsabteilungen ein Umdenken ein. Während gängige Vertriebsverfahren alles daran setzen, den potentielle Kunden durch Standard-CRM-Systeme in ein „Schema F“ zu pressen oder durch Motivationsseminare, in denen „beste Tricks“ vermittelt werden, auszutricksen, macht custemotion® die Verkäuferinen und den Verkäufer zu souveränen Lenkern des Verkaufsprozesses. „Ein Verkäufer muss die Methode beherrschen und nicht die Methode den Verkäufer“, sagt Michael Reischer, Erfinder der Verkaufsmethode custemotion.

Systematik und Wirkung zusammengeführt

custemotion führt zwei Wege zusammen: den systematisch basierten CRM-Einsatz mit einem verhaltens- und wirkungsorientierten Motivationsansatz. custemotion schließt dabei keine der zahlreichen traditionellen Möglichkeit der Leadgenerierung aus, seien sie auch noch so aufwändig. Zudem setzt custemotion selbst ein Empfehlungsmarketing in Gang, das einfacher, effizienter, „verkäuferfreundlicher“ und vor allem – durch ein begleitendes Coaching – nachhaltiger als die gängigen „verpuffungsbedrohten“ Methoden ist. Der Käufer empfiehlt gerne, da er sowohl vom Verkäufer als auch vom Produkt überzeugt ist. Denn custemotion versteht Verkäufer und Käufer als Team.

Lesen Sie dazu auch unseren Blog-Beitrag „Wir müssen die Kunden richtig abholen“ – Ein Gespräch mit Michael Reischer, dem Macher von custemotion.

Die 5 Vorteile der custemotion Methode

custemotion beschreibt den Verkaufsprozess systematisch in sieben strukturierten Schritten. Diese Schritte bauen nach der Gewinnung eines Kontaktes, dem Lead, über den Aufbau einer persönlichen Kommunikation und das Abklären der Rahmenbedingungen bis hin zum erfolgreichen Abschluss aufeinander auf. Jeder dieser einzelnen Schritte hat ein Zwischenergebnis (custemotion-Handshake), das eine hohe Verbindlichkeit zwischen Verkäufer und Interessenten herstellt. Dadurch werden für beide Seiten unnötige und sich in die Länge ziehende Verkaufsprozesse vermieden (Kaugummi-Phänomen). custemotion verzahnt die Vorteile eines systematischen CRM-Einsatzes mit den Wirkungen motivationsbasierter Methodenansätze.

custemotion setzt auf das sichere Erkennen der Persönlichkeit, das custemotion Persönlichkeits-Profil, des potentiellen Kunden. Der Verkäufer ist so in der Lage, die individuellen Kaufemotionen und die Bedürfnisse eines Interessenten zu identifizieren und ihn so qualitativ optimal anzusprechen. Durch das Erkennen können die individuellen Ausdrucksweisen eines potentiellen Kunden erheblich besser berücksichtigt und eine persönliche Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde aufgebaut werden. Aber auch die Verkaufsmitarbeiter lernen sich und ihre Qualitäten besser kennen. So können Verkäufer je nach Talent und Neigung eingesetzt werden, nicht nach der nüchternen alphabetischen Einteilung („zuständig von A bis K bzw. von L bis Z“) oder regionale Zuordnungen („zuständig für Nord, zuständig für Süd“).

custemotion gibt der Verkäuferin und dem Verkäufer ein in der Praxis bewährtes Set an Methoden an die Hand, der ihn zum stets souveränen Lenker – und nicht zum Bittsteller – des Verkaufsprozesses macht. Der Verkäufer führt den Interessenten partnerschaftlich durch den Prozess und kann Qualität und Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses stets präzise und nachvollziehbar einschätzen. Die gegenseitigen Erwartungen und Handlungsmöglichkeiten werden mit dem custemotion-Handshake früh abgeklärt. Dies schließt auch die Möglichkeit eines Abbruches und einen dadurch möglichen Zeitgewinn für den Aufbau neuer Kontakte mit ein.

custemotion wirkt nachhaltig, weil es die Anwender nach dem Durchlaufen eines Startseminars nicht alleine lässt, sondern weiter begleitet. custemotion setzt mit einer weiterführenden Aus- und Weiterbildung und dem Erfahrungsaustausch zwischen Praktikern auf eine langfristige Wirkung des aktiv gesteuerten Verkaufsprozesses in den betrieblichen Alltag. Der bekannte und gefürchtete „Verpuffungseffekt“ nach gängigen Schulungen und Seminaren tritt mit custemotion nicht ein.

custemotion bedingt zwar nicht, empfiehlt aber das Einleiten eines systematischen Empfehlungsmarketings. Was früher als „Mund-zu-Mund-Propaganda“ bezeichnet wurde, gilt heute unter moderner Bezeichnung als die effizienteste Methode beim Aufbau stabiler Kundenbeziehungen. Nur so kann ein sich immer wieder selbst antreibendes Gewinnen neuer Kontakte in Gang gesetzt werden. Anders als gängige Methoden wie etwa die Kaltakquise gilt Empfehlungsmarketing als erheblich effizienter, preisgünstiger und verkäuferfreundlicher.

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